前回の新入社員の悩みQ&Aに引き続き、今回は不動産業界で働く社員が一般的に抱える悩みとその解決法について、小林社長にお話を伺います。

小林社長を通じて、不動産業界で実際に働く方がどのように問題を解決しているのかを深く掘り下げていきます！

（プロフィール）小林社長：株式会社サンリー・ホールディングス代表取締役社長／高校卒業後、大工としてキャリアをスタート。創業者である会長とともにサンリーグループを牽引。

成約件数が伸び悩む原因は、お客様へのアプローチ不足

ーー今回は、不動産業界で働く社員が抱える一般的な悩みについて、社長に解決策をお聞きします。一つ目のお悩み「成約件数が伸びない」は不動産業界でよくある悩みですが、原因は何だと考えますか？

小林社長：成約件数が伸び悩む原因は、お客様とのアポイントが取れていない、実際に会えていないということだと思います。会えていないということは、アクションが取れていないということです。つまり、積極的にアプローチできていないということですね。

大切なのは、1件のお客様にどれだけ集中し、誠意を尽くして向き合えるかです。

ーーなるほど、アプローチの仕方が重要なんですね。

小林社長：あとは、成約件数が伸びないとなると成約率が悪いということだと思うので、コミュニケーション力や営業力が不足している可能性があります。これらを改善する必要がありますね。

例えば、友達と遊びに行く際に、関係のある飲食店を全部回るとか。そうすると、飲食店の話題にも対応できるようになります。料理の味や店主のことなど、さまざまな情報を持っていると、会話の幅が広がりますよね。

どこに美味しいお店があるのか、どの美容院がおすすめか、遊ぶ場所はどこかなど、すべてがコミュニケーションのツールになると思うんですね。すべてが仕事につながっているので、いろんな経験を自分でして、体感したものをお客様に伝えるんですよ。

ーー確かに、経験を通じて得た情報はお客様とのコミュニケーションに役立ちますね。それでは、お客様のニーズについてはどうお考えですか？

小林社長：お客様は、問題解決を求めてその会社に来ています。不動産業界に限らず、他の業界でも同様です。そのため、お客様の問題を解決することを念頭に置けばいいのではないでしょうか。成約が伸び悩むということは、自分本位になっているのかもしれないですね。

ーーなるほど。成約件数が伸びないことはお客様には関係ないですよね。

小林社長：お客様のために何ができるか、何が悩みなのかを真剣に考えて、そのうえで先ほどの会話のきっかけを活かしたらいいのではないかと。お客様のことをどれだけ思えるかが、契約件数を伸ばすポイントだと思います。それができれば、行動量も増えていくでしょう。

問題解決のカギは事前対応にある

ーー続いて、悩みの2つ目についてお伺いします。「クレーム対応が避けられない」ということですが、不動産業界では一般的にどのようなクレームが多いのでしょうか？

小林社長：クレームというと、少し嫌なイメージがありますが、実際にはお客様が困っているということなんです。ですから、困っていることを解決してあげればいいだけなんですよね。では、なぜ困るのかというと、事前対応が不十分であることが多いです。極端な例を挙げると、アパートに入居する前にクリーニングが行われていないと、それがクレームにつながります。これは全面的にこちらの責任ですね。

ーー確かに、そのような状況ではクレームを入れざるを得ないですね。

他にもエアコンがつかない、上下階の住人との問題など、さまざまなケースがあります。こういった問題は木造の構造上仕方がない部分もあるので、鉄筋コンクリートの物件に移っていただく、一戸建てを借りていただくという選択肢もあります。

また、上下階の住人には「木造の物件はこういった特性があるので、注意していただけたらと思います」と事前にお伝えすることが大切です。ですので、問題解決のカギは事前にどれだけ対応を行うかにかかっているんですね。

ーー事前の対応がそもそものクレームを減らすためのポイントなんですね。

勉強時間を確保できるかは、本人の選択次第

ーー悩みの3つ目は「勉強する時間を確保できない」というものです。一般的に不動産業界で働く社員の方は、勉強する時間が作れないと感じているようですが、その背景にはどんな要因があると考えますか？

小林社長：なるほど。私は、時間は自分で作るものだと教わってきました。

ーー「時間は作るもの」とはどういう意味ですか？

小林社長：例えば、携帯電話が鳴ったときに電話に出るとします。頻繁に電話がかかってくる方だと、毎回電話に出ていたら勉強する時間は確保できませんよね。要するに、何か事象が起きても、それにどう反応するかは自分の選択次第です。

ーーなるほど。自分の中で優先順位をつける必要があるということですね。

小林社長：はい。例えば、21時から23時までは試験勉強の時間にすると決めたとします。そうなると、21時までに食事やお風呂を終わらせて、寝る準備を整えた状態で勉強時間を確保する必要があります。そのためには、20時までに帰宅し、仕事は19時までに終わらせなければなりません。つまり、仕事の効率を考えて行動しなければならないということです。

ーー時間の作り方の問題なのですね。

小林社長：そうですね。時間の作り方や目標が定まっていないことが問題です。時間を第一領域から第四領域に分けるとします。第一領域は緊急に発生する内容、第二領域は最も必要な内容、第三領域はしてもしなくてもいい内容、第四領域はまったくする必要がない内容です。

でも、多くの人は第三・第四領域に流れてしまうんです。ダラダラとテレビを見たり、今する必要のないことをしてしまいます。第二領域だけを確保すれば、自然と時間ができるはずです。

ーーその選択ができるかどうかということですね。

小林社長：その通りです。ですから、勉強する時間を取れないのであれば、それは本人次第です。

多忙なのは、夢中で取り組んでいる証拠

ーー最後のお悩みは、多忙で休みが取れないというものです。実際には休日はあるものの、忙しくて休みを取れない理由は何だと考えますか？

小林社長：なるほど。これも共通しているのですが、実はいいことだと思うんですよ。

ーー休みが取れないのがいいことですか？

小林社長：はい。いいことだと思います。忙しいとは、心を亡くすほど夢中で取り組んでいる証拠です。それがさらに多くなるのが「多忙」という状態です。これだけ熱中して行動しているのは、すごく良いことだと思います。

例えば、それが3年、5年、10年と続けば、その先は楽になるはずです。そうなれば、自然と時間が取れるようになるのではないでしょうか。

ーー今は多忙でも、将来につながるということですね。

小林社長：そうです。今の瞬間を捉えると「時間が取れない」「休みがない」と感じるかもしれませんが、休みを取る必要があるかどうかは本人次第です。

仕事には与えられた責任があり、その責任に応じて役割が決まります。スキルが高いからこそ、その役割を果たせるのです。もし役割が合っていないのに多忙であれば、それは本人がその業務をする必要がないということです。まずは与えられた業務を正確にこなすことが、その人の役割です。ですから、一番多忙なのは上の役職にいる人だと思いますね。

ーー確かに、役職が上がるほど多忙のはずですよね。ただ、今回はそういう役職のある方のお悩みではないとのことです。

小林社長：そうなると、スキルが足りないか、能力が不足しているか、違うことに注力しているかのいずれかです。そこで多忙だというのであれば、本人が自分の役割を認識していないのではないでしょうか。認識したうえで業務が集まってくるのであれば、それは求められていることであり、素晴らしいことだと思います。

「ワークライフインテグレーション」を重視

小林社長：世の中では、ワークライフバランスという言葉をよく耳にしますが、当社では「ワークライフインテグレーション」という言葉を使っています。バランスも大事ですが、まずは多忙になるくらい一生懸命に取り組むと。一生懸命やった先に、ハピネスがついてくると思っています。

結果を求めるなら、激しい行動が必要です。当社では、その結果に見合った報酬や役割に応じた配置を行っています。

ーーつまり、誰でも「もっといける」と思ったら役割が変わっていくということですか？

小林社長：はい。どんどん内容が変わっていきます。面談を行い、上長の判断と結果が伴っていれば、昇進していきます。

当社はグレード制なのですが、昇進のタイミングで「上がりたいですか？上がりたくないですか？」と聞くんですね（笑）。「やりますか？やりませんか？」と尋ねて、「やりたいです。」と言えば役職がついてくると。

ーーなるほど。本人の意思によるのですね。

小林社長：そうです。やりたくないのに上に立たれても、周りは困りますから。みんなのモチベーションが高い中で、上長だけが「私やりたくなくて…」と言っていたら、こちらも気持ちが下がりますよね。

ーーそれは確かに困りますね。

小林社長：役職がつくと、報酬や昇給にも影響します。決算賞与がある場合も、役職に応じて配分が変わります。賞与の総額は業績で決まっていますが、そこから各人の責任や成果に応じて分けています。

当社の制度は平等ではなく、公平・公正重視です。仮に10万円を全員に1万円ずつ配るのは平等ですが、実際にはそれぞれの結果が異なるので「自分はこんなに頑張ったのに、何もしていないあの人と同じ1万なの？」と不満が出てきますよね。

ここでの違いを明確にします。仮に総量が10万円だとしたら、6万円を固定し、残りの4万円を成果に応じて分配することもあります。そういう結果を出すのは大変ですが、極端にいえばそういうことです。

ーー本人の意欲を尊重しつつ、公正な評価で応えることで、サンリーグループは大きく成長していっているのですね。本日はありがとうございました！